Laurent Bourelly a guidé la trentaine d’aspirants entrepreneurs retenus pour cette 2e édition de Test Drive

Le Group Head of Marketing d’ENL a animé un atelier sur son domaine de prédilection à l’intention des recrues de la 2^e édition de Test Drive lancée par l’incubateur et accélérateur d’entreprises du groupe. 

Marketeur chevronné et passionné de son art, Laurent Bourelly a guidé la trentaine d’aspirants entrepreneurs retenus pour cette 2^e édition de Test Drive, dans les méandres du marketing à l’ère moderne. La technologie et les avancées dans la communication ont certes révolutionné la manière de consommer du Terrien moyen ; les questions fondamentales que l’entrepreneur doit se poser avant de se lancer, elles, n’ont pas changé, devait-il dire. L’aventure entrepreneuriale doit commencer par une bonne connaissance du marché et une évaluation de la demande pour son offre de produits ou de services, insiste-t-il. Nous lui avons posé trois questions pour en savoir un peu plus.

1. Quelle est la règle non négociable à respecter en matière de marketing pour un entrepreneur qui veut se lancer?
   
   

Celle de s’assurer que le marché existe bel et bien. Avant de se lancer sur un marché, il s’agit d’être bien sûr qu’il y en a un. C’est bien d’entrevoir un trou dans le marché, mais il faut surtout savoir s’il y a un marché dans ce trou ! Je constate un amalgame des entrepreneurs entre les empty spaces et les white spaces. Les empty spaces sont des segments vides, à juste titre car ils ne répondent à aucun besoin des clients. En revanche, les white spaces représentent de réelles opportunités commerciales et c’est là qu’il faut se lancer. On a souvent tendance à aller chercher du pétrole là où il n’y a pas déjà les derricks de quelqu’un d’autre !

2. Comment faire pour bien jauger le marché en l’absence de données, surtout quand on est débutant et on ne peut pas se payer des études coûteuses ?
   
   

 Étudier son marché, c’est avant tout se poser les bonnes questions. Je les appelle les Killer Questions : Qui cibler ? Quelles sont les habitudes et les attitudes de mes cibles ? Pourquoi les clients se comportent-ils ainsi ? Cette innovation se vendra-t-elle ? Quel est son volume de vente potentiel ? Combien de personnes achèteront ce concept ? À quel prix ? Etc. Et pour répondre à ces questionnements l’étude peut être menée suivant deux méthodes :

• études quantitatives pour recueillir des données chiffrées qui servent avant tout à quantifier et mesurer, et
• études qualitatives permettant de comprendre les motivations profondes des clients.
  
  

Il est possible de faire un mix de ces méthodes ou de mener des études collaboratives en co-création avec les clients. Il y a aujourd’hui à Maurice un arsenal d’outils et de partenaires que j’ai exposés lors de mon intervention et qui peuvent correspondre à tout type de besoin et de budget.

3. Quelles sont les expériences marquantes de votre carrière de marketeur que vous avez partagées avec les startuppers pour les inspirer?
   
   

J’ai effectivement beaucoup d’anecdotes, surtout de mon vécu en Afrique où j’ai passé de longues années d’expatriation au sein de l’équipe marketing d’une grande multinationale. Sur le continent, les marchés sont immenses, tellement fragmentés et avares en données. L’ancien plus grand marché ouvert d’Afrique, le Mercado de Roque Santeiro en Angola, faisait la taille de 500 terrains de foot. Le slum de Kibera au Kenya abrite près d’un million de personnes sur seulement 2,5km². Vous vous doutez bien que ces endroits ont posé les plus grands challenges de ma carrière en termes d’étude de marché !


Sinon, pour moi, les expériences les plus enrichissantes, et où l’on apprend le plus, ce sont les immersions clients. Quand on observe directement, on comprend mieux et c’est souvent à travers la complicité directe avec le client que j’ai découvert les insights essentiels pour bâtir des propositions adéquates.

Lire les détails du programme Test Drive de Turbine.

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